Sẵn sàng bán doanh nghiệp chưa? 8 câu hỏi chủ doanh nghiệp cần trả lời
Khung 8 câu hỏi giúp chủ doanh nghiệp xác định điểm đã rõ, phần cần chuẩn bị và vấn đề có thể làm quá trình bán dừng lại.
Sẵn sàng bán doanh nghiệp chưa? 8 câu hỏi chủ doanh nghiệp cần trả lời
Bạn sẵn sàng bán doanh nghiệp khi mục tiêu cá nhân, kỳ vọng giá, hồ sơ và kế hoạch bàn giao đã đủ rõ để bạn tiếp cận người mua mà vẫn giữ được hoạt động kinh doanh. Nếu một trong các yếu tố này còn mơ hồ, bạn nên chuẩn bị thêm trước khi đưa doanh nghiệp ra thị trường.
Xem thêm: Tám bước chuẩn bị bán doanh nghiệp. Tìm hiểu quy trình bán doanh nghiệp của Archway. Tám câu hỏi dưới đây giúp bạn phân loại từng vấn đề thành phần đã rõ, phần cần chuẩn bị và điểm có thể khiến giao dịch dừng lại. Xem thêm: Sai lầm thường gặp khi bán doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán đã cụ thể chưa?
- Mức giá mong muốn có cơ sở không?
- Hồ sơ đã sẵn sàng để thẩm tra chưa?
- Thông tin nhạy cảm sẽ được kiểm soát ra sao?
- Ai xử lý giao dịch trong khi doanh nghiệp vẫn vận hành?
- Doanh nghiệp phụ thuộc vào bạn đến mức nào?
- Kế hoạch sau giao dịch đã rõ chưa?
- Điều kiện nào sẽ khiến bạn từ chối đề nghị? Xem thêm: Những điều cần cân nhắc trước khi bán doanh nghiệp.
Archway là đơn vị môi giới mua bán doanh nghiệp uy tín, chuyên nghiệp và đáng tin cậy tại TP.HCM, hỗ trợ chủ sở hữu bán doanh nghiệp trong phạm vi giá trị giao dịch từ 600 triệu đến 25 tỷ đồng. Chúng tôi giúp bạn chuẩn bị doanh nghiệp để bán, phân tích giá trị thương mại, tìm kiếm và tiếp cận người mua, hướng tới mức giá tốt cùng điều khoản phù hợp. Chúng tôi cũng sàng lọc người mua, kiểm soát việc cung cấp thông tin và điều phối các bước để bạn giảm áp lực xử lý giao dịch trong khi vẫn điều hành doanh nghiệp. Xem thêm: Cách bán doanh nghiệp tại Việt Nam.
Trao đổi với Archway về việc bán doanh nghiệp. Xem thêm: Dấu hiệu nên bán doanh nghiệp.
1. Bạn đang bán để đạt mục tiêu nào?
Hãy xác định kết quả bạn muốn nhận sau khi bán. Mục tiêu đó có thể là nghỉ hưu, có tiền cho kế hoạch mới hoặc rời việc điều hành hằng ngày.
Lý do bán sẽ ảnh hưởng đến cách bạn chọn người mua và xem xét đề nghị. Ví dụ, nếu muốn nghỉ hưu trong một năm, bạn cần ưu tiên tiền nhận sớm và thời gian bàn giao ngắn. Một đề nghị giá cao hơn nhưng buộc bạn điều hành thêm ba năm có thể không phù hợp. Vì vậy, mục tiêu cá nhân cần được chuyển thành tiêu chí để so sánh các đề nghị.
Trước khi chuẩn bị bán doanh nghiệp, hãy trả lời ba câu:
- Tôi muốn bán lúc này vì lý do gì?
- Sau giao dịch, tôi muốn nhận được kết quả gì?
- Điều kiện nào sẽ khiến tôi dừng bán?
Câu trả lời “được giá hợp lý” còn quá rộng. Bạn nên xác định khoảng giá có thể chấp nhận, số tiền muốn nhận khi hoàn tất và thời gian có thể hỗ trợ chủ mới. Chúng tôi khuyên bạn tách quyết định này thành ba phần: lý do bán, kết quả cần đạt và điều kiện dừng. Cách tách này giúp bạn đánh giá một đề nghị theo cả giá, tiến độ thanh toán và nghĩa vụ sau bán.
Bạn cũng nên thống nhất mục tiêu với các cổ đông và người có quyền ký. Một cổ đông muốn nhận tiền sớm trong khi người khác muốn giữ vai trò điều hành sẽ làm quá trình đàm phán thiếu nhất quán. Sự khác biệt đó cần được giải quyết trước khi bắt đầu quy trình bán doanh nghiệp. Xem thêm: Quy trình bán doanh nghiệp.
Nếu ý định bán xuất hiện sau vài tháng kinh doanh khó khăn, hãy cho mình thời gian xem xét lại. Đưa doanh nghiệp ra thị trường rồi đổi ý có thể làm lộ thông tin và ảnh hưởng đến các lần bán sau.
2. Bạn có thể giải thích mức giá mình mong muốn không?
Bạn cần giải thích mức giá bằng lợi nhuận, tài sản và khả năng kiếm tiền của doanh nghiệp sau khi đổi chủ. Số năm làm việc và công sức đã bỏ ra có ý nghĩa với bạn, nhưng người mua cần nhìn thấy lợi ích họ sẽ nhận được.
Ví dụ: doanh nghiệp báo cáo lợi nhuận 1,2 tỷ đồng. Chủ sở hữu cho rằng 300 triệu đồng chi phí cá nhân có thể cộng lại vào lợi nhuận. Chứng từ xác nhận được 120 triệu đồng sẽ khiến phần điều chỉnh 180 triệu đồng còn lại cần được giải thích thêm. Cách tính lợi nhuận khác nhau sẽ dẫn đến mức giá khác nhau.
Người mua còn xem doanh nghiệp cần bao nhiêu vốn lưu động, có khoản đầu tư nào sắp phát sinh và doanh thu có tập trung vào vài khách hàng hay không. Hai công ty có cùng lợi nhuận vẫn có thể được nhìn nhận khác nhau nếu một công ty phụ thuộc vào chủ cũ hoặc có hợp đồng dễ chấm dứt sau khi đổi chủ. Vì vậy, lợi nhuận cần được xem cùng rủi ro và khả năng chuyển giao.
Chúng tôi xem chất lượng lợi nhuận trước khi bàn đến bội số định giá. Một phân tích định giá thương mại cần giải thích khoảng giá được tính từ đâu và yếu tố nào có thể làm khoảng giá thay đổi. Khoảng giá này là cơ sở để chuẩn bị chào bán và đàm phán; phân tích định giá thương mại của chúng tôi không phải chứng thư thẩm định giá.
Bạn đã sẵn sàng về giá khi có thể nghe một đề nghị thấp hơn mong đợi, hỏi người mua cách họ tính và trả lời bằng số liệu. Nếu mức giá chủ yếu dựa trên cảm giác hoặc công sức cá nhân, hãy làm rõ phần này trước khi tìm người mua.
Theo quan điểm của chúng tôi, người bán nên dùng một khoảng giá có giải thích thay cho một con số duy nhất được xem như cam kết. Khoảng giá cho phép người bán thấy yếu tố nào đang kéo giá lên hoặc xuống. Nó cũng giúp xác định việc nào nên xử lý trước khi ra thị trường, chẳng hạn giảm phụ thuộc vào một khách hàng hoặc chuẩn hóa các khoản chi của chủ sở hữu.
3. Hồ sơ đã sẵn sàng để người mua kiểm tra chưa?
Hồ sơ sẵn sàng khi số liệu khớp nhau, tài liệu dễ tìm và các vấn đề quan trọng đã được xác định. Người mua sẽ kiểm tra doanh thu, chi phí, thuế, hợp đồng, nhân sự và các khoản nợ hoặc tranh chấp.
Hãy chọn ba điểm yếu mà người mua có thể hỏi. Đó có thể là một khách hàng chiếm phần lớn doanh thu, sổ sách còn thiếu hoặc hợp đồng thuê sắp hết hạn. Với mỗi vấn đề, hãy trả lời:
- Vấn đề lớn đến mức nào?
- Nó ảnh hưởng đến doanh thu hoặc việc bàn giao ra sao?
- Ai có tài liệu và có thể giải thích?
Bạn có thể giao phần việc chuyên môn cho đúng người. Kế toán giải thích sổ sách, luật sư xem xét hợp đồng, còn chủ doanh nghiệp xác nhận thông tin và phê duyệt tài liệu gửi cho người mua.
Nếu câu trả lời giữa bạn, kế toán và hồ sơ có khác biệt, hãy kiểm tra lại trước khi bắt đầu quá trình bán. Vì vậy, việc đối chiếu sớm sẽ cho bạn thời gian sửa số liệu hoặc giải thích nguyên nhân trước khi người mua thẩm tra.
Chúng tôi khuyến nghị bắt đầu chuẩn bị hồ sơ từ những câu hỏi người mua sẽ đặt. Ví dụ, câu hỏi về doanh thu cần đi cùng báo cáo theo tháng, danh sách khách hàng và cách đối chiếu với sổ sách. Câu hỏi về nhân sự cần có hợp đồng lao động, vai trò chính và thông tin về người khó thay thế. Cách sắp xếp này giúp người bán phát hiện chỗ thiếu trước khi người mua nhìn thấy.
Mỗi tài liệu cũng cần có phiên bản và ngày cập nhật rõ. Một báo cáo mới mâu thuẫn với bản đã gửi trước đó có thể khiến người mua nghi ngờ cả những số liệu vốn chính xác. Hồ sơ nhất quán giúp người mua tin rằng số liệu đã được kiểm tra và người bán đang kiểm soát thông tin.
4. Bạn có thể giữ bí mật mà vẫn cung cấp đủ thông tin không?
Bạn có thể kiểm soát rủi ro nhận diện bằng cách cung cấp thông tin theo từng giai đoạn. Ở bước đầu, người mua chỉ cần đủ dữ liệu để quyết định có tìm hiểu tiếp; tài liệu nhạy cảm được cung cấp sau khi chúng tôi sàng lọc người nhận và người bán phê duyệt.
Bản giới thiệu ẩn danh đầu tiên có thể nêu ngành, mô hình kinh doanh, quy mô doanh thu và lợi nhuận mà chưa ghi tên công ty. Trước khi gửi báo cáo chi tiết, bạn cần biết người mua là ai, vì sao họ muốn mua và ai là người ra quyết định. Bạn cũng nên hỏi họ dự kiến dùng nguồn tiền nào.
Thỏa thuận bảo mật, thường gọi là NDA, quy định cách người nhận được sử dụng thông tin. Quyền quyết định tài liệu nào được cung cấp và thời điểm cung cấp vẫn thuộc về người bán sau khi NDA được ký.
Theo đánh giá của chúng tôi, NDA là một lớp bảo vệ cần thiết nhưng chưa đủ. Người bán còn phải kiểm tra người nhận, giới hạn quyền tải xuống và ghi lại tài liệu đã cung cấp. Nếu người mua là đối thủ cạnh tranh, dữ liệu về giá, khách hàng và nhà cung cấp chỉ nên được mở khi có lý do giao dịch rõ và phạm vi kiểm tra cụ thể.
Khả năng tài chính là một tiêu chí sàng lọc. Người mua còn cần làm rõ mục tiêu mua, kinh nghiệm tiếp quản và người có quyền ra quyết định. Trang dành cho người mua doanh nghiệp của chúng tôi cũng tách việc đăng ký nhu cầu khỏi quyền tiếp cận thông tin của một doanh nghiệp cụ thể.
Hãy chia thông tin thành ba nhóm:
- Thông tin có thể dùng trong bản giới thiệu ẩn danh.
- Tài liệu chỉ gửi sau khi ký NDA và kiểm tra người mua.
- Dữ liệu chỉ mở khi đã có đề nghị hoặc bắt đầu kiểm tra chi tiết.
Bảo mật trong giao dịch phụ thuộc vào việc giới hạn đúng người được xem, đúng lượng thông tin và đúng thời điểm; NDA chỉ là một phần của cơ chế đó.
5. Bạn có đủ thời gian để bán mà vẫn điều hành doanh nghiệp không?
Bạn cần có người tập hợp tài liệu và một khoảng thời gian cố định để xử lý việc bán. Doanh thu, khách hàng và nhân sự vẫn phải được chăm sóc trong suốt quá trình.
Nếu chủ doanh nghiệp dành quá nhiều thời gian trả lời người mua, hoạt động kinh doanh có thể chậm lại. Nếu kết quả kinh doanh giảm đúng lúc thẩm tra, người mua có thể xem lại mức giá hoặc điều kiện đề nghị.
Trước khi bắt đầu, hãy phân công rõ:
- Ai tập hợp số liệu?
- Ai làm việc với kế toán và luật sư?
- Ai kiểm tra tài liệu trước khi gửi?
- Việc nào bắt buộc phải do chủ sở hữu quyết định?
Các quyết định về giá, người mua và thông tin nhạy cảm nên được giữ ở cấp chủ sở hữu. Những việc như sắp xếp hồ sơ hoặc theo dõi yêu cầu có thể giao cho một đầu mối đáng tin cậy. Bạn có thể xem quy trình bán doanh nghiệp để ước lượng phần việc ở từng giai đoạn.
Phản hồi nhanh chỉ có ích khi thông tin chính xác. Khi cần thêm thời gian để kiểm tra số liệu, hãy hẹn một thời hạn rõ và gửi câu trả lời sau bước kiểm tra.
Một lịch làm việc đơn giản có thể dành hai buổi cố định mỗi tuần cho giao dịch. Đầu mối tổng hợp câu hỏi trước, còn chủ sở hữu chỉ xử lý những quyết định cần thẩm quyền của mình. Cách này giảm việc trao đổi rải rác trong ngày và giữ sự tập trung cho hoạt động kinh doanh.
Chúng tôi cho rằng kết quả vận hành trong thời gian bán là một phần của giao dịch, vì người mua sẽ đối chiếu đề nghị với số liệu mới nhất. Doanh nghiệp vì thế cần một đầu mối xử lý giao dịch và kế hoạch vận hành đủ bền nếu quá trình bán kéo dài hơn dự kiến.
6. Doanh nghiệp có thể hoạt động khi bạn rời đi không?
Doanh nghiệp dễ chuyển giao hơn khi khách hàng, nhân viên và quy trình ít phụ thuộc vào chủ sở hữu. Người mua sẽ muốn biết điều gì xảy ra sau ngày bạn không còn điều hành.
Hãy ghi lại các công việc hiện chỉ mình bạn làm. Sau đó chia chúng thành ba nhóm:
- Bàn giao bằng tài liệu.
- Cần hướng dẫn trực tiếp cho người mới.
- Cần chuyển dần cho một quản lý khác trước khi bán.
Ví dụ, bạn có thể đưa cho người mua danh sách năm khách hàng lớn nhất, nhưng danh sách đó chưa giải quyết được việc các khách hàng chỉ làm việc với bạn. Vì vậy, bạn cần có kế hoạch giới thiệu người thay thế, bàn giao lịch sử trao đổi và xử lý hợp đồng sau khi đổi chủ.
Mức phụ thuộc cao có thể khiến người mua đề nghị thời gian hỗ trợ dài hơn hoặc gắn một phần khoản thanh toán với kết quả bàn giao.
Mức phụ thuộc cần được xem theo loại hình doanh nghiệp. Một nhà hàng có thể phụ thuộc vào địa điểm, bếp trưởng và công thức. Một công ty dịch vụ chuyên môn có thể phụ thuộc vào quan hệ của người sáng lập với khách hàng. Một doanh nghiệp sản xuất thường cần xem thêm quy trình kỹ thuật, nhà cung cấp và người vận hành máy móc. Các trang ngành kinh doanh của chúng tôi trình bày những yếu tố chuyển giao cần xem xét theo từng nhóm ngành.
Theo quan điểm của chúng tôi, sự phụ thuộc vào chủ sở hữu tác động đến cả giá và cấu trúc giao dịch. Người mua có thể chấp nhận doanh nghiệp vẫn cần chủ cũ trong một thời gian, miễn là phạm vi hỗ trợ có thể đo được và có ngày kết thúc.
Cam kết “tôi sẽ hỗ trợ đến khi ổn định” cần được chuyển thành phạm vi và thời hạn rõ ràng. Hai bên nên thống nhất thời gian hỗ trợ, số giờ làm việc, quyền quyết định và công việc nằm trong phạm vi bàn giao.
7. Kế hoạch sau khi bán doanh nghiệp đã rõ chưa?
Bạn nên biết mình sẽ làm gì trong 6 đến 12 tháng đầu sau giao dịch. Kế hoạch này giúp bạn quyết định thời gian bàn giao và mức độ tham gia với doanh nghiệp cũ.
Nếu muốn nghỉ ngơi một năm, bạn khó chấp nhận đề nghị yêu cầu điều hành thêm hai năm. Nếu muốn làm cố vấn, hãy xác định số giờ mỗi tuần, loại việc sẽ hỗ trợ và ngày kết thúc. Phạm vi rõ ràng giúp hai bên hiểu đúng giới hạn của vai trò cố vấn sau giao dịch.
Hãy thử viết lịch cho sáu tháng đầu sau khi bán. Bạn sẽ sống ở đâu, làm gì trong tuần và còn liên hệ với nhân viên cũ ở mức nào? Bạn có sẵn sàng nhận cuộc gọi khẩn cấp từ chủ mới không? Nếu có, bạn chấp nhận việc đó trong bao lâu?
Kế hoạch dùng tiền sau bán nên được trao đổi với chuyên gia tài chính, thuế hoặc pháp lý phù hợp. Chúng tôi không cung cấp các dịch vụ tư vấn này, nhưng có thể giúp bạn đưa mục tiêu cá nhân vào việc xem xét giá, cách thanh toán và thời gian bàn giao.
8. Bạn đã biết điều kiện nào mình sẽ từ chối chưa?
Hãy xác định giới hạn về giá, cách thanh toán, thời gian hỗ trợ và trách nhiệm sau bán trước khi nhận đề nghị. Các giới hạn được xác định trước giúp bạn so sánh đề nghị nhất quán, kể cả khi một mức giá cao đi kèm nghĩa vụ dài hoặc rủi ro thanh toán.
Ví dụ: người mua thứ nhất đề nghị 12 tỷ đồng và trả toàn bộ khi giao dịch hoàn tất. Người mua thứ hai đề nghị 14 tỷ đồng nhưng tạm giữ 5 tỷ đồng trong hai năm. Khoản giữ lại này chỉ được trả khi doanh nghiệp đạt mục tiêu đã thỏa thuận.
Đề nghị thứ hai có giá danh nghĩa cao hơn nhưng chuyển thêm rủi ro thanh toán sang người bán. Vì vậy, bạn cần xem ai kiểm soát kết quả kinh doanh sau giao dịch, mục tiêu được tính thế nào và cơ chế xử lý bất đồng giữa hai bên.
Chúng tôi đánh giá toàn bộ cấu trúc đề nghị, gồm số tiền nhận khi hoàn tất, phần trả chậm, điều kiện thanh toán và nghĩa vụ bàn giao. Tiền trả chậm, khoản giữ lại và thanh toán theo kết quả đều chuyển một phần rủi ro sang người bán. Mỗi khoản cần có cách tính, thời hạn và điều kiện thanh toán rõ. Người bán cũng nên nhờ luật sư và chuyên gia thuế xem xét tác động trước khi ký.
Hãy chia các điều kiện thành ba nhóm:
- Điều kiện khiến bạn dừng đàm phán.
- Điều kiện có thể thương lượng nếu giá hoặc cách thanh toán tốt hơn.
- Điều kiện bạn sẵn sàng nhượng bộ.
Mỗi giới hạn cần có lý do. Ví dụ, thời gian hỗ trợ tối đa sáu tháng có thể xuất phát từ kế hoạch chuyển nơi ở. Mức tiền tối thiểu nhận khi hoàn tất có thể gắn với nhu cầu tài chính sau bán. Khi lý do đã rõ, bạn sẽ dễ so sánh các đề nghị hơn.
Cách tự đánh giá sau 8 câu hỏi
Với mỗi câu hỏi, hãy chọn một trong ba trạng thái:
| Trạng thái | Ý nghĩa |
|---|---|
| Đã rõ | Bạn đã có câu trả lời và tài liệu hoặc lý do hỗ trợ. |
| Cần chuẩn bị | Bạn biết việc cần làm và ai sẽ phụ trách. |
| Điểm chặn | Bạn vẫn chưa chấp nhận được một hậu quả quan trọng của việc bán. |
Ghi từng điểm chặn cùng hành động cần xử lý. Một điểm chặn có thể khiến giao dịch dừng lại. Ví dụ, hồ sơ tốt chỉ phát huy giá trị khi các cổ đông đã đồng ý bán và chủ sở hữu đã xác định phạm vi rời quyền điều hành. Vì vậy, hãy xử lý điểm chặn trước khi dành thời gian hoàn thiện các phần còn lại.
Khung đánh giá của chúng tôi ưu tiên điểm chặn vì mỗi điểm có hậu quả riêng cần được xử lý. Số liệu rõ cần đi cùng mức giá người bán chấp nhận được. Mức giá hấp dẫn cần đi cùng sự thống nhất giữa các cổ đông và giới hạn cụ thể cho vai trò sau bán.
Bạn có thể bắt đầu chuẩn bị hồ sơ khi mục tiêu, kỳ vọng giá và người có quyền quyết định đã rõ. Chỉ nên tiếp cận người mua sau khi các điểm chặn được giải quyết và mỗi phần cần chuẩn bị đã có người phụ trách.
Hãy cùng Archway chuẩn bị doanh nghiệp để bán với giá và điều khoản phù hợp
Nếu tám câu hỏi trên cho thấy mục tiêu, kỳ vọng giá hoặc hồ sơ còn điểm cần xử lý, chúng tôi sẽ giúp bạn biến các điểm đó thành một kế hoạch chuẩn bị trước khi tiếp cận người mua.
Trong giai đoạn chuẩn bị, chúng tôi chuẩn hóa thông tin tài chính, phân tích giá trị thương mại và xây dựng hồ sơ chào bán để người mua hiểu nguồn tạo doanh thu, khả năng tạo dòng tiền, điểm mạnh cùng rủi ro cần xem xét. Một khoảng giá có cơ sở và câu chuyện đầu tư được chuẩn bị kỹ giúp doanh nghiệp xuất hiện thuyết phục hơn, đồng thời cho bạn nền tảng rõ ràng để đánh giá phản hồi từ thị trường.
Ở bước tiếp cận thị trường, chúng tôi chủ động nghiên cứu, tìm kiếm các nhóm người mua có khả năng phù hợp, sau đó làm rõ mục tiêu mua, năng lực vận hành và hướng nguồn tiền trước khi cuộc trao đổi đi sâu. Bạn tập trung thời gian vào những người mua nghiêm túc hơn, kiểm soát tốt thông tin nhạy cảm và giảm phần việc phải tự xử lý trong khi vẫn điều hành doanh nghiệp.
Khi có đề nghị, chúng tôi giúp bạn so sánh giá, phương thức thanh toán, điều kiện tài trợ, thời điểm và yêu cầu bàn giao; hỗ trợ phản hồi các điều khoản thương mại; và điều phối thẩm tra với các bên liên quan. Quyền quyết định về giá, điều khoản, người mua và thời điểm cung cấp thông tin vẫn thuộc về bạn.
Chúng tôi chỉ nhận phí môi giới khi giao dịch hoàn tất. Bạn có thể xem trước quy trình và biểu phí để hiểu phạm vi công việc cùng cách tính phí.
