Chọn môi giới bán doanh nghiệp dựa trên những tiêu chí nào?

Chọn môi giới bán doanh nghiệp dựa trên những tiêu chí nào?

Nếu bạn đang cân nhắc chọn một đơn vị môi giới để hỗ trợ bán doanh nghiệp, hãy kiểm tra họ sẽ làm gì với hồ sơ, người mua, thông tin nhạy cảm và các đề nghị nhận được. Bán doanh nghiệp đòi hỏi nhiều hơn việc đăng tin hoặc giới thiệu một người quan tâm, bởi người bán còn phải chuẩn bị số liệu, giữ kín thông tin, đánh giá khả năng thực hiện của người mua và quyết định điều kiện nào chấp nhận được.

Xem thêm: Môi giới doanh nghiệp là gì. Xem thêm: Môi giới doanh nghiệp làm gì. Tham khảo cấu trúc phí môi giới của Archway. Môi giới phù hợp giúp chủ doanh nghiệp tập trung vào những quyết định đó trong khi vẫn duy trì hoạt động hằng ngày. Đơn vị chỉ đăng tin và chuyển mọi phản hồi về cho người bán tạo ra một trải nghiệm rất khác với đơn vị chuẩn bị hồ sơ, sàng lọc người mua, ghi nhận tài liệu đã mở và hỗ trợ so sánh điều kiện giao dịch. Vì vậy, mức phí chỉ có ý nghĩa khi người bán hiểu rõ phạm vi công việc và cách môi giới chịu trách nhiệm trong từng giai đoạn. Xem thêm: So sánh môi giới, cố vấn M&A và ngân hàng đầu tư.

Archway là đơn vị môi giới uy tín trong lĩnh vực mua bán các doanh nghiệp tư nhân đang vận hành tại Việt Nam, phục vụ các giao dịch từ 600 triệu đến 25 tỷ đồng. Chúng tôi làm việc theo hợp đồng đại diện độc quyền của người bán và chỉ nhận phí môi giới khi giao dịch hoàn tất theo các điều kiện đã thỏa thuận. Trong quá trình bán, chúng tôi hỗ trợ người bán chuẩn bị hồ sơ, xác định khoảng giá thương mại, tiếp cận và sàng lọc người mua, kiểm soát việc cung cấp thông tin và so sánh điều kiện thương mại trong các đề nghị.

Nếu bạn cần một đơn vị đại diện cho việc bán doanh nghiệp, hãy trao đổi với Archway để rà soát hồ sơ, rủi ro thông tin và phần việc cần chuẩn bị. Phần còn lại của bài giúp bạn dùng các câu hỏi cụ thể để đánh giá cách chúng tôi làm việc và so sánh với các đơn vị môi giới khác. Xem thêm: Câu hỏi cần hỏi môi giới doanh nghiệp.

1. Xác định việc bạn cần môi giới hỗ trợ trước khi bán

Ba vấn đề chính cần xác định trước khi gặp môi giới: (1) việc chiếm nhiều thời gian của bạn; (2) thông tin hoặc tài liệu có rủi ro cao nếu chia sẻ sai; và (3) quyết định bạn chưa có đủ dữ liệu để đưa ra. Ba vấn đề này cho biết bạn cần một đơn vị tìm người mua từ đầu, một đầu mối tổ chức hồ sơ, hay sự hỗ trợ xuyên suốt quá trình bán.

Ví dụ, một chủ phòng khám gặp hai đơn vị môi giới để chọn đại diện bán doanh nghiệp. Đơn vị thứ nhất hứa đưa cơ hội đến mạng lưới người mua nhưng chưa nêu ai sẽ chuẩn hóa doanh thu, thiết bị và tiền thuê đang nằm ở các nguồn khác nhau. Đơn vị thứ hai giải thích dữ liệu nào phải chuẩn bị trước, ai phụ trách từng phần, người mua cần đáp ứng điều kiện nào trước khi nhận tài liệu chi tiết và người bán phê duyệt việc mở thông tin ra sao. Ví dụ này cho thấy người bán cần chọn môi giới dựa trên cách làm việc, trách nhiệm cụ thể và kết quả từ mạng lưới của họ. Xem thêm: Lý do nên thuê môi giới doanh nghiệp.

Một chủ doanh nghiệp đã có người mua quan tâm vẫn cần kiểm tra giá, tiền nhận, điều kiện thanh toán và quyền mở thông tin trước khi đi sâu hơn. Người chưa có người mua, chưa từng bán doanh nghiệp và muốn giữ kín với nhân sự cần môi giới chuẩn bị hồ sơ, tiếp cận và sàng lọc từ đầu. Bài này phục vụ cả hai tình huống, vì điểm chung là người bán cần chọn một môi giới chịu trách nhiệm cho đúng phạm vi công việc.

2. Đặt năm câu hỏi trước khi chọn môi giới bán doanh nghiệp

Năm câu hỏi dưới đây giúp người bán biết môi giới có phương pháp rõ ràng hay chỉ có một danh sách liên hệ. Mỗi câu trả lời cần nêu người phụ trách, tiêu chí ra quyết định và tài liệu hoặc kết quả bạn nhận được ở bước đó.

2.1. Môi giới chuẩn bị hồ sơ bán doanh nghiệp như thế nào?

Hãy hỏi đơn vị đó cần nhận những tài liệu nào, ai trực tiếp xử lý và đầu ra sau giai đoạn chuẩn bị là gì. Một câu trả lời hữu ích phải làm rõ phạm vi bán, cách giải thích lợi nhuận, tài sản đi kèm giao dịch và nội dung của bản giới thiệu gửi cho người mua.

Người bán cần biết tên đầu mối phụ trách hằng ngày và người duyệt thông tin trước khi hồ sơ được gửi ra ngoài. Nếu môi giới chỉ yêu cầu một mức giá rồi bắt đầu đăng tin, hồ sơ dễ thiếu những dữ liệu người mua cần để đánh giá cơ hội.

2.2. Môi giới chọn người mua và giữ kín thông tin ra sao?

Hãy hỏi môi giới chọn người mua dựa trên lý do mua, khả năng thực hiện và kế hoạch tiếp quản như thế nào. Trước khi nhận thêm tài liệu, người hỏi cần làm rõ họ là ai, cá nhân hoặc pháp nhân nào đứng sau giao dịch, mục tiêu mua là gì và ai có quyền quyết định.

Việc bán cần được giữ kín đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp ở địa bàn nhỏ hoặc ngành hẹp. Một vài chi tiết về lĩnh vực, quy mô doanh thu và số năm hoạt động đã đủ để nhân sự, khách hàng hoặc đối thủ đoán ra danh tính, từ đó tạo áp lực cho chủ sở hữu khi giao dịch còn ở giai đoạn đầu.

Vì vậy, người bán cần hỏi rõ ba điểm: (1) bản giới thiệu đầu tiết lộ những gì; (2) đến bước nào người mua mới biết tên doanh nghiệp và nhận số liệu chi tiết; và (3) ai phê duyệt từng lần mở thông tin. Thỏa thuận bảo mật (NDA) xác lập nghĩa vụ giữ bí mật của người nhận nhưng chưa thay thế bước xác minh danh tính, lý do mua và quyền đại diện. Môi giới cần ghi nhận người đã nhận từng phiên bản hồ sơ để người bán biết thông tin đang ở đâu.

2.3. Môi giới giúp bạn đánh giá đề nghị theo điều kiện thực tế thế nào?

Một đề nghị có giá cao chưa cho biết người bán sẽ nhận được bao nhiêu tiền khi hoàn tất hoặc còn phải gánh nghĩa vụ gì sau đó. Hãy yêu cầu môi giới giải thích cách họ đặt giá đề nghị cạnh tiền nhận khi hoàn tất, khoản giữ lại, phần thanh toán phụ thuộc kết quả, điều kiện tài trợ và trách nhiệm sau bán.

Ví dụ, bên A đề nghị 12 tỷ đồng, trả 8 tỷ đồng khi hoàn tất và giữ lại 4 tỷ đồng trong hai năm. Bên B đề nghị 10,5 tỷ đồng, trả 10 tỷ đồng khi hoàn tất và chỉ để lại 500 triệu đồng phụ thuộc vào một điều kiện đã xác định. Người bán cần một bảng so sánh cho thấy khoản nào chắc chắn, khoản nào phụ thuộc vào kết quả sau bán và điều kiện nào nằm ngoài khả năng kiểm soát của mình trước khi chọn một đề nghị.

Theo phương pháp của chúng tôi, giá danh nghĩa chỉ là một dòng trong bảng so sánh đề nghị. Tiền nhận, điều kiện thanh toán và trách nhiệm còn lại mới cho thấy sự đánh đổi thực tế của từng lựa chọn.

2.4. Môi giới báo cáo để bạn phê duyệt những gì?

Báo cáo cần giúp người bán trả lời bốn câu: (1) ai đã được tiếp cận; (2) ai đã nhận tài liệu; (3) vấn đề nào còn mở; và (4) bước nào đang chờ người bán phê duyệt. Ở đầu giao dịch, báo cáo tập trung vào người mua mới và lý do họ đáng để tiếp tục. Khi người mua bắt đầu thẩm tra, tức kiểm tra sâu hồ sơ trước khi đi đến giao dịch, báo cáo cần tập trung vào câu hỏi còn mở, tài liệu cần bổ sung và điều kiện cần giải quyết.

Ví dụ, báo cáo về một đề nghị cần làm rõ giá, cách thanh toán, điều kiện hoàn tất, yêu cầu độc quyền và phần việc còn lại sau bán. Người bán dùng báo cáo đó để chấp thuận, từ chối hoặc yêu cầu làm rõ bước tiếp theo. Một báo cáo chỉ ghi số cuộc gọi hoặc số người đã tiếp cận không giúp người bán đưa ra quyết định.

2.5. Hợp đồng và phí có phản ánh đúng phần việc bạn cần không?

Hợp đồng môi giới là quy tắc vận hành của quá trình bán, vì vậy mức phí chỉ có ý nghĩa khi bạn hiểu rõ phần việc được ghi trong hợp đồng. Hãy đọc phạm vi công việc, cơ sở tính phí, thời điểm phát sinh phí, chi phí bên thứ ba, thời hạn độc quyền, quyền chấm dứt và quy định về người mua do môi giới giới thiệu.

Sau đó, đối chiếu các điều khoản này với những câu trả lời bạn nhận được ở bốn phần trên. Nếu hợp đồng không nêu cách người bán phê duyệt thông tin, cách báo cáo tiến độ hoặc cách xử lý người mua được giới thiệu, hãy yêu cầu môi giới làm rõ bằng văn bản trước khi ký. Bài phí bán doanh nghiệp giải thích biểu phí công khai của Archway và cách phân biệt phí môi giới với chi phí của các chuyên gia khác.

3. Khi nào luật sư, kế toán hoặc tư vấn M&A phù hợp hơn môi giới bán doanh nghiệp?

Luật sư, kế toán và tư vấn M&A phù hợp hơn môi giới khi doanh nghiệp có nhiều pháp nhân, nhà đầu tư tổ chức hoặc cấu trúc vốn phức tạp. Môi giới phù hợp khi người bán cần chuẩn bị hồ sơ, tìm người mua, kiểm soát thông tin và điều phối các điều kiện thương mại trong một hành trình bán. Mỗi giao dịch có mức độ phức tạp khác nhau, nên phạm vi hỗ trợ cũng thay đổi theo vấn đề thực tế. Khi đã có người mua phù hợp và đội ngũ nội bộ đủ năng lực, chủ doanh nghiệp chỉ cần luật sư, kế toán cùng chuyên gia thuế cho những phần việc xác định. Ngược lại, doanh nghiệp có nhiều pháp nhân, nhà đầu tư tổ chức hoặc cấu trúc vốn phức tạp cần thêm năng lực tư vấn mua bán và sáp nhập. Bài môi giới doanh nghiệp và công ty M&A giúp bạn nhận ra dấu hiệu của từng trường hợp.

Người bán nên trì hoãn việc ký khi đơn vị đại diện bảo đảm giá, thời hạn hoặc kết quả mà chưa hỏi về hồ sơ, hợp đồng trọng yếu, người mua và điều kiện chuyển giao. Một quy trình đáng tin bắt đầu từ dữ liệu cùng những giới hạn thực tế của doanh nghiệp.

Vì sao Archway phù hợp khi bạn cần một môi giới bán doanh nghiệp?

Năm câu hỏi trong bài này cũng là cách chúng tôi làm việc với người bán. Chúng tôi không yêu cầu chủ doanh nghiệp chọn Archway chỉ dựa trên lời giới thiệu hoặc số lượng người trong mạng lưới. Chúng tôi trả lời từng câu hỏi bằng phần việc cụ thể và duy trì báo cáo để người bán theo dõi trong suốt hành trình bán.

Hồ sơ được chuẩn bị ra sao? Trước khi tiếp cận thị trường, chúng tôi cùng người bán rà mức độ sẵn sàng, chuẩn bị thông tin cần thiết và xác định khoảng giá thương mại để hồ sơ có cơ sở khi người mua bắt đầu đặt câu hỏi. Người bán biết ai phụ trách hồ sơ, tài liệu nào được chuẩn bị và phần nào cần được làm rõ trước khi đưa doanh nghiệp ra thị trường.

Người mua và thông tin nhạy cảm được kiểm soát thế nào? Chúng tôi xác định và sàng lọc người mua theo mục tiêu, khả năng thực hiện và bước tiếp theo của họ trước khi mở thông tin sâu hơn. Chúng tôi ghi nhận người nhận tài liệu, quản lý việc cung cấp thông tin theo từng giai đoạn và để người bán phê duyệt trước khi thông tin nhận diện hoặc nhạy cảm được cung cấp. Nhờ đó, chủ doanh nghiệp vẫn giữ quyền quyết định trong khi tiếp cận những người mua có cơ sở để đi tiếp.

Đề nghị nào thực sự tốt hơn cho người bán? Chúng tôi giúp người bán đọc cả giá lẫn tiền nhận, điều kiện thanh toán, khoản giữ lại, yêu cầu tài trợ và trách nhiệm sau bán. Khi hai đề nghị có giá khác nhau, chúng tôi đặt các điều kiện này cạnh nhau để người bán thấy rõ khoản nào nhận được khi hoàn tất, khoản nào phụ thuộc vào kết quả sau bán và điều kiện nào cần được đàm phán thêm. Người bán vì vậy quyết định dựa trên giá trị thực nhận và mức độ rủi ro của từng đề nghị.

Người bán theo dõi giao dịch bằng cách nào? Chúng tôi ghi nhận các vấn đề cần giải quyết, theo dõi điều kiện thương mại và báo cho người bán biết quyết định nào đang chờ phê duyệt. Báo cáo tập trung vào người mua đã được tiếp cận, tài liệu đã mở, câu hỏi còn lại và bước tiếp theo, để chủ doanh nghiệp biết giao dịch đang tiến đến đâu trong lúc vẫn điều hành hoạt động hằng ngày.

Phí và phạm vi công việc được làm rõ khi nào? Trước khi các bên ký hợp đồng đại diện độc quyền của người bán, chúng tôi làm rõ phạm vi công việc, phí và các điều kiện áp dụng để người bán hiểu mình nhận được gì trong quá trình bán. Cách làm này cho người bán kỳ vọng rõ ràng từ đầu về phần việc, phí và điều kiện của hợp đồng đại diện.

Chủ sở hữu vẫn phải giữ khách hàng, nhân sự và hoạt động hằng ngày ổn định trong khi chuẩn bị hồ sơ, tìm người mua và theo sát từng cuộc trao đổi. Khi tự xoay xở một mình, những câu hỏi về tiền nhận, điều kiện thanh toán, thông tin nhạy cảm hoặc vấn đề pháp lý dễ xuất hiện cùng lúc và làm hành trình bán thêm áp lực. Chúng tôi hỗ trợ người bán trong các giao dịch từ 600 triệu đến 25 tỷ đồng, để bạn có một đơn vị đại diện cùng chuẩn bị hồ sơ, tìm và sàng lọc người mua, kiểm soát thông tin và theo sát các điều kiện thương mại đến khi hoàn tất.

Nếu bạn đang chuẩn bị bán doanh nghiệp, hãy trao đổi với Archway để chúng tôi rà soát hồ sơ, giải đáp cách làm việc và xác định bước chuẩn bị phù hợp cho giao dịch của bạn.